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適應新常態 著力加強和改進營銷工作((二)

發布時間:2018/01/03 15:51

——在龍園茶業2015年營銷工作會議上的講話

(2015年3月28日)

李朝康

二、適應新常態,著力加強和改進營銷工作

(一)充分認識新常態與普洱茶發展的關系

    在我國經濟進入新常態的新形勢下,我們面臨著新的發展機遇,同時也面臨著更為嚴峻的挑戰。但總的說來,機遇大于與挑戰。

1、全面認識新常態下茶葉價格的理性回歸,轉變發展觀念。在經濟新常態下,普洱茶價格回歸理性是必然趨勢:一是各層次消費群體的消費越來越理性化,不論是購買中端茶還是高端茶,已不再盲目,而是更有計劃性了;二是在當前的政治新環境下,古樹茶、高端禮品茶需求量急劇減少,而喜好高端古樹茶的愛好者,大部分又是量力而行,理性收藏和消費;三是近年古樹茶價格持續飛速上漲,價格明顯背離商品價值和使用價值,超出了消費者的購買心理預期。另外,普洱茶市場利潤空間壓縮,投機資本、炒作莊家紛紛撤資,新的業外投機資本大減。這也是導致普洱茶價格出現新變動的因素之一。

2、全面把握茶葉行業發展規律,堅定做好普洱茶的信心。今年整個茶葉行情都不是很景氣,這主要還是產能過剩的問題。在經濟增速放緩,產業結構進行深度調整的大背景下,茶葉行業的競爭更為激烈。要在品牌林立的普洱茶行業里謀得發展,必須具備足夠的競爭實力。從2014年下半年開始,普洱茶的發展到了一個新的節點,普洱茶將更加注重品質和特色。目前普洱茶市場的暫時低迷是行業調整的結果,當然普洱茶成品的總體價格仍是相對穩定的。普洱茶成品茶均價為88.6元/公斤,仍低于160-200元/公斤的全國名優茶均價,普洱茶產值提升仍有較大空間。近3年來普洱茶價格持續上漲,適當回落將會促進普洱茶行業的穩步、健康發展,從長遠看對普洱茶產業和我們個人來說都是有利的。

(二)適應新常態,謀求新發展

1、提高產品質量,注重市場囗啤?!安韬谩辈攀怯驳览怼,F在不缺茶,但缺“好茶”。我們提出“葉子好、工藝好、茶才真好”絕不是一句空話。我們要視質量為生命,以質量求生存,以品牌謀發展。我們要講求誠信,對消費者高度負責,決不能欺騙、隱瞞消費者。做誠實人,做“良心茶”。要以綠色、生態、健康的產品,以真正的古茶、真正的老茶、真正的好茶,去贏得良好的市場口碑,培養一批又一批的忠實的“粉絲”。只有這樣,才能不斷打開廣闊的新的市場。

2、調整發展戰略,堅定特色發展。2014年全省普洱茶總產量達創紀錄的11.4萬噸,比上年增長近30%,而銷售市場卻出現疲軟,銷量明顯下降,“賣不動”的聲音不斷,事實上已出現產能過剩問題。我們要適應發展要求,及時調整發展戰略,加快企業轉型。在戰略轉型上,我們要積極實施差異化戰略,堅定走特色發展之路。我們要充分利用核心產地優勢、生態資源優勢,著力打造特色產品,形成自己的獨特風格和優秀品質,努力在眾多知名品牌中脫穎而出。

3、優化產品結構,拉動消費需求。這些年我們一直在調整產品結構,逐步形成了一批有競爭力的產品,如龍園印象、勐海印象、勐海金磚、勐海金沱、茶膏、茶粉、老普洱、勐海大樹茶(熟散茶)、喬木香(免洗茶)等。我們還適應高端需求,制作了許多純料古樹茶。但市場不是一成不變的,在個性化、多樣化消費漸成主流的今天,我們要緊扣市場需求,在保持傳統產品的基礎上,積極開發方便快捷的新產品,引領消費、激活消費,不斷拉動消費需求。

4、堅持繼承創新,加快產品升級。要切實避免生產的隨意性,以銷定產、按需生產,寧缺毋濫。要保持產品的延續性,對于大家反映較好的一些特色傳統產品,要按穩定的配方,堅持分批次生產,不斷提高市場占有率。要促進產品的升級換代,適應市場新的需求。要從生產中低端產品轉向生產中高端產品,目前以生產中端產品為主,適當兼顧高端和低端產品。在深入市場調研的基礎上,著力打造一批質量過硬、口感獨特、包裝新穎的新產品。

5、規范營銷管理,拓展銷售渠道。堅持以集中統一銷售為主,多種銷售方式并存的銷售模式。在龍園營銷中心的統一管理下,鼓勵和支持經銷商單獨定制在其特定區域銷售的“專版”產品。堅持對統一發行產品和通過龍園營銷中心定制的“專版”產品年底統一返點制度。嚴格區域代理制度,進一步明確經銷商的“責、權、利”。授權經銷商和其它有關單位發展“龍園號”專門經銷商、專營店的,須報龍園營銷中心審核、備案,避免在當地重復發展經銷商或專營店??偣酒渌睂贍I銷單位在其特定區域銷售,產品直達終端消費,不流入茶葉市場等流通領域。堅持對統一發行產品進行編號,加強價格監督。繼續扶持省外經銷商做強做大,注意引導其它區域產品不流入有授權經銷商的區域,條件成熟時,嚴禁串貨。積極開展電子商務活動,著力創建“龍園號掌上普洱”電子銷售平臺,并利用微信等新興媒介,不斷拓展銷售渠道。

6、加強宣傳交流,樹立品牌形象。繼續實施“走出去”發展戰略,擴大品牌影響。今年要組織參加好西安、深圳、廣州、長春、濟南等地的全國性茶博會,宣傳、展示成果。要繼續通過網站、微信、報刊、電視等媒介搞好日常宣傳。要支持有條件的經銷商在當地積極開展宣傳活動。要積極參加省、州茶葉行業協會活動,參加好省茶葉流通協會牽頭主辦的“云茶走天下”、“保山茶鄉行”等大型推介、考察活動,增強在同行中的影響力。要以“西雙版納茶業大世界”開業為契機,以“世界最大茶柱--龍園號茶柱”為亮點,大力加強對內、對外宣傳,樹立“龍園號”品牌的嶄新形象。

三、整合營銷資源,增強核心競爭力

通過16年的建設,龍園茶業已發展成為集茶葉種植、生產、加工、銷售、科研、茶文化、茶體驗、茶旅游等為一體的,具有一定規模和實力的現代茶業企業。

我們相繼成立了大渡崗龍園茶廠、勐海龍園茶廠、龍園營銷中心、西雙版納州茶文化傳播中心、龍園·融品茶文化館、龍園茶業體驗中心、西雙版納茶業大世界等7個分支機構,企業綜合實力邁上了一個新的臺階。

在總公司的統一領導下,各分廠、分公司相互依托,各盡其責,開展了大量扎實、有效的工作,共同推動了龍園茶業的持續健康發展。誠然,各單位也還存在著各敲各打現象,單位小利益的思想也或多或少的存在。我們要加強學習,不斷統一思想,不斷增強大局意識和責任意識,為打造中國普洱茶產業鏈領導品牌作出應有的貢獻!

我們要認真制定和組織實施新時期龍園茶業品牌發展戰略,以共同的目標凝聚人、以發展的成果鼓舞人,把大家緊密團結在一起,群策群力地推動龍園茶業的建設和發展。

凝心聚力,是我們整合營銷資源的重要基礎。大家來自不同的地方,但共同的夢想激勵著我們,把我們聚集在一起,組成龍園茶業這個大家庭。我們是一家人,一榮俱榮,一損俱損。我們要珍惜這份緣分,加強這個大家庭的團結。

我們要牢固樹立主人翁思想,不斷增強企業榮譽感和歸屬感。我們要認真踐行“一心做廣大消費者喝得起的好茶”的企業宗旨,大力弘揚“團結奮進、勤勉高效、勇于創新、追求卓越”的企業精神,團結干事,相互扶助,共同把龍園茶業建成“團結、奮進、和諧、幸福、美麗”的家園,創造更加美好的生活!

各位同仁,各位朋友!

光榮與夢想激勵著我們,責任和使命鞭策著我們。盡管我們在前進的道路上面臨著這樣或那樣的問題,今明兩年我們或將面臨更為嚴峻的挑戰和考驗,但任何困難險阻都阻擋不了我們前進的步伐,動搖不了我們“實現龍園夢想、共創美好未來”的信心和決心。

我們要更加珍惜龍園茶業16年來之不易的發展成果,更加珍惜今天發展的良好局面,更加珍惜我們之間的深厚感情,把濃濃的“愛廠心、建廠情”轉化為推動龍園茶業闊步前進的強大動力,為早日實現“龍園夢”而作出不懈努力!

我相信,有龍園茶業全體員工的積極努力,有廣大經銷商的精誠團結,經歷過2005年、2007年市場風險,有著16年光榮辦廠傳統的龍園茶業一定能乘風破浪,知難而進,在新的起點上繼往開來,繼續譜寫出新的篇章!

我們大家必將迎來更加璀璨美好的明天!

謝謝!


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